Scrivono per noi

Se il prezzo è oggi diventato un driver d’acquisto del vino sempre più determinante – come sostiene il 66,4% delle imprese vitivinicole che hanno partecipato all’ultimo rapporto di Mediobanca sul settore (presentato qualche giorno fa) – e sebbene il risparmio, come evidenzia ancora il 51,7% dei produttori, non conduca a sacrificare le scelte orientate alla qualità, non basta solo abbassare i prezzi per favorire il rilancio dei consumi di vino nella ristorazione, dove si sta attraversando un momento complesso e delicato di cambiamento.

Come emerge anche dalle opinioni raccolte nella nostra inchiesta tra ristoratori, distributori ed esperti di gestione della ristorazione, siamo di fronte ad una metamorfosi nell'atteggiamento del cliente verso il vino al tavolo del ristorante. Questi cambiamenti stanno portando ad un calo delle vendite nell’on-premise, sottolineato ancora dal rapporto di Mediobanca, con l’Horeca (che pesa per il 17,2% sul mercato) in perdita del 2% nel 2025 sul 2024, e il segmento enoteche e wine bar (con una market share del 5,5%) a -5,1%, in un trend che i ristoratori vedono negativo anche per il prossimo futuro.

Nell’indagine FIPE-Unione Italiana Vini, presentata all’ultimo Vinitaly – di cui abbiamo parlato nel nostro precedente articolo - il 32% dei ristoratori intervistati segnala un preoccupante calo della domanda negli ultimi anni (nello specifico, per il 31% si registra una contrazione della spesa e per il 37% un calo dei volumi). Si tratta di un chiaro segnale di mutamento nei comportamenti di consumo e nelle preferenze dei clienti, un fenomeno che inciderà anche nel prossimo futuro, dove il 26% degli operatori prevede prospettive negative (a fronte di un 43% che si aspetta stabilità e di un misero 18% che apre a spiragli positivi, ma legati esclusivamente a consumi occasionali).

Ma questa contrazione delle vendite non va letta attraverso la generica categoria della “crisi”, quanto come una trasformazione “selettiva” del mercato, come propone ancora l’indagine Mediobanca riferendosi all'intero settore vitivinicolo. “La chiave di lettura di “mercato selettivo” – sottolinea Alessandro Rossi, National Category Manager Wine di Partesa – ci aiuta ad inquadrare bene anche l’evoluzione delle vendite del vino nel canale ristorazione, nel quale stiamo assistendo ad una leggera riduzione del numero dei consumatori, compensata, in parallelo, da un aumento del valore degli acquisti pro capite orientati verso etichette di qualità”. Un trend agevolato dal fatto che “oggi il ristorante – continua Rossi – è tornato ad essere il maggiore luogo di consumo del vino, dal momento che l'epoca del boom dei wine bar si è conclusa e le enoteche si sono ritagliate una fetta di mercato minoritaria (attorno al 10%), mentre i locali di nuova generazione si sono orientati principalmente sui cocktail e sulle bevande analcoliche o a basso contenuto di alcol (no-low alcohol)”.

Questo ruolo della ristorazione diventa ancora più prezioso per il futuro del vino se si considera lo scenario in cui, come evidenzia una recente ricerca di Circana Europe, la prevista crescita della ristorazione del +3% tra Stati Uniti ed Europa nel 2026 sarà trainata principalmente dalla “Liquid Revolution”, cioè la scelta di andare in un locale per bere più che per mangiare. Un fenomeno che vede già oggi, in Italia, il 15% delle visite nella ristorazione (rispetto al 14% della media europea e al picco USA di ben il 45%) focalizzato sul “beverage-only”, dove il vino gioca un ruolo secondario rispetto alle bevande funzionali e al bere miscelato a basso grado alcolico, offrendo comunque un’area di consumi dove poter giocare le proprie chance. “Il cambiamento delle modalità di fruizione del ristorante – continua Alessandro Rossi – ha inciso anche sulle scelte di consumo del vino, tornato più nella dinamica del pasto rispetto agli aperitivi o al dopo cena, raggiungendo anche nel fine dining un nuovo equilibrio tra la ricerca del buon mangiare ma anche del bere bene”.

Carta vini: da manifesto a strumento di gestione

Ma rimanere in equilibrio in una fase di tumultuosi cambiamenti non è facile. “I ristoranti vivono di margini bassissimi, talvolta irrisori, e gli unici che danno ossigeno al bilancio sono quelli derivanti dalla vendita dei vini – ci spiega l’esperto Giovanni Di Tommaso, docente, ricercatore e consulente nel settore della ristorazione – e sebbene abbassare i markup potrebbe nel breve aiutare a gestire l’impatto della crisi dei volumi, oggi non si devono rincorrere le bottiglie perse, ma si deve puntare a colmare il fatturato mancante lavorando sul contenimento dei costi, sia nella fase di acquisto sia in quella di servizio del vino”.

Il cambiamento deve iniziare dall’assortimento e dalle carte. “La fase attuale chiede meno “monumenti” e più metodo – continua Di Tommaso – ossia una cantina coerente con i volumi reali, una lista leggibile e un controllo costante dei numeri. In un contesto di consumi più intermittenti, la sostenibilità non passa dall’allargare l’offerta, ma dal renderla più mirata e misurabile. Non entro nel merito della qualità delle etichette, ma di come si costruisce un reparto vino che non immobilizzi capitale e sostenga il conto economico del ristorante. Se oggi il mercato cambia, l’obiettivo non è vendere di più a ogni costo, ma gestire meglio. Si può iniziare, ad esempio, dal rafforzare la proposta al calice, introducendo dosaggi ridotti (mezzi calici) e i wine flight dove – sfruttando un ricarico unitario più elevato – a parità di vino servito crescono incasso e marginalità, oltre a migliorare l’esperienza del cliente e aumentare l’attrattività del locale”.

E l’esempio dello stellato San Domenico Restaurant di Imola va in questa direzione. “Abbiamo affrontato un leggero calo dei consumi nell’ultimo biennio sul fronte quantitativo, a fronte di una qualità d'acquisto media però aumentata – racconta l’Head Sommelier Francesco Ciorìa, che oggi gestisce una cantina di 2.200 etichette – riducendo l’offerta del 15%, soprattutto sulla fascia fino a 150 euro e verso le zone che soffrono di più, tenendo l’entry level (a 65 euro) e il segmento alto, che non registra flessioni di vendite, stando però attenti a gestire i fenomeni speculativi riscontrati su diverse etichette”.

Stoccare in cantina 13.000 bottiglie costa: “Il segreto è mixare le strategie di acquisto che riescano a contenere i prezzi, calibrandole con la rotazione dei prodotti che vanno di più – continua Ciorìa – lavorando sulle promozioni, sia con i produttori che con i distributori, dove il maggior costo a bottiglia è ben compensato dalle economie di gestione che ti permette il frequente servizio di consegna, e spingendo molto sulla mescita che, tra vini al bicchiere e wine flight, negli ultimi anni è cresciuta per noi di ben il 30%”.

Lo stesso mix gestionale lo troviamo in un altro felice esempio di ristorazione, La Bettolina, una realtà più popolare e che ben rappresenta la maggioranza delle 324.000 imprese della ristorazione attive in Italia, oltre al campione di cui all’indagine di FIPE-UIV prima richiamata. Situato nel Parco Agricolo Sud di Milano e immerso in un tessuto di aziende agricole, questo ristorante, gestito da Alessandro Totaro e dalla compagna Daria Lo Giudice, è una meta di successo per il fuoriporta dei milanesi. I clienti “vengono da noi per cercare una proposta gastronomica lontana da mode e vezzi, più vicina alla tradizione e radicata sul territorio – ci racconta Alessandro Totaro – “concreta” come devono essere i nostri vini. Non snobbo i grandi nomi dell’enologia italiana così come non mi curo se un vino lo trovo anche nella GDO: il vino giusto per la nostra carta deve piacermi, deve avere una storia reale da raccontare e la stessa “concretezza” dei prodotti che troviamo nel menù”.

Le 750 etichette in carta (di cui il 35% estere), cresciute gradualmente nei primi 6 anni di vita del locale e scelte personalmente da Totaro (“per arrivare a proporre tutte le più importanti aree viticole del Paese con uno sguardo anche fuori dai confini”), sono per metà tra i 30 e i 50 euro (con uno starting price a 26 euro), e per l’altra metà tra i 50 e i 150 euro, con una minima presenza di vini in assegnazione (3%). Questi ultimi sono “senza vezzi da collezione – sottolinea Totaro – che vengono scelti spesso più per marketing o vanità del ristoratore che per reali esigenze di mercato”.

Si tratta di una cantina importante per un locale del genere, dove la battuta del vino è circa il 30% del conto ed è rimasta invariata negli ultimi anni, sostenuta da una politica di servizio molto attenta (diversi collaboratori di sala sono appassionati di vino) che accompagna il cliente verso scelte di qualità. “Dobbiamo essere bravi a far capire che il vino è uno strumento per completare un’esperienza, all'interno della quale è meglio una bottiglia in meno ma più buona, magari con un pricing leggermente superiore”, sottolinea Totaro, spingendo molto anche sul “vino al bicchiere e sul wine flight, soluzioni che hanno una valenza esperienziale oltre che di business”.

Varietà e flessibilità dell’offerta

Le due case history raccontate, pur nella loro differenza di posizionamento, mostrano come la flessibilità e la variabilità dell’offerta rappresentino la chiave di successo di una proposta vinicola in grado di reggere l’urto del cambiamento. “Come una volta era per l'abbinamento ai piatti, così oggi lavorare al calice sta diventando un aspetto primario del servizio e non solo per il fine dining – sottolinea Alessandro Rossi –. In questo modo si riescono a gestire meglio i tavoli con richieste di beverage diversificate senza penalizzare il vino, ottimizzando anche la rotazione delle bottiglie e innescando la spirale positiva tra volumi e ricarichi, in cui l’aumento delle bottiglie acquistate porta a contenere i costi di acquisto e, per quelle vendute, alla possibilità di limare i margini”.

Un circolo virtuoso dove la logistica gioca un ruolo decisivo. “Consegne plurisettimanali anche di un solo cartone – spiega ancora il category manager di Partesa – permettono ai nostri clienti di comprare sul venduto. Di fatto, noi fungiamo da banca, evitando costi di magazzino e di gestione che, se ribaltati sui ricarichi, li aiuterebbero ad essere più competitivi e accattivanti verso la clientela”. Questo sistema consente, tra l’altro, di avere una varietà di etichette in carta evitando onerosi immobilizzi di capitali perché “in una buona cantina – conclude Rossi – devi avere un sapiente mix di esperienza e gioventù. Come in una squadra di calcio sono necessari giocatori di esperienza che formino le nuove leve e aiutino a far crescere i giovani giocatori, così una carta dei vini deve conciliare gli iperbrand – cioè i marchi più affermati che fungono da elemento di attrazione e di stabilità – con aziende emergenti, ovvero scoperte e innovazioni che in qualche modo rendono vivace, divertente e accattivante l'offerta”.

Articolo di Giulio Somma