Scrivono per noi

Binomio virtuoso quello tra il vino e la ristorazione dove, se si gioca bene, si chiude sempre “win-win” ma che, ciclicamente, mostra qualche crepa: soprattutto nei momenti di difficoltà del mercato.

Infatti, è ormai da diversi mesi che i ristoranti sono tornati puntualmente al centro della critica da parte del settore vinicolo, accusati di non essere abbastanza “amici” e alleati, di non voler rinunciare a qualche percentuale di margine per mantenere la centralità del vino nell’offerta del locale. Sebbene il fatturato del vino nel settore horeca arrivi a 12 miliardi di euro (contro i 3,2 della grande distribuzione), occupando quindi uno spazio rilevante dei 60 miliardi circa di valore aggiunto complessivo del settore vino, come emerso da una indagine presentata al 58° Vinitaly da Fipe-Confcommercio (Federazione Italiana Pubblici Esercizi) e da Unione Italiana Vini su un campione rappresentativo di 500 imprese tra ristoranti-trattorie, ristoranti-pizzerie, pizzerie, cocktail bar ed enoteche con servizio.

I capi di imputazione che sentiamo ripetere sono sempre gli stessi: ricarichi eccessivi, servizio non sempre all'altezza, selezione di etichette poco curata e spesso non coerente con i prezzi praticati anche se, è la stessa indagine a dirlo, il vino mantiene un peso rilevante sul fatturato della ristorazione, attestandosi mediamente oltre il 21%, con un’incidenza che supera il 30% per il 22% degli intervistati. Segno che la “sacra alleanza” tra un canale commerciale che promuove consumi di qualità, ma rappresenta anche una vetrina preziosa di comunicazione per le etichette le quali, dal canto loro, restituiscono valore e prestigio alla proposta di un locale, ancora funziona, mantenendo tutto il suo valore strategico.

Seppur anche questi due mondi siano in vorticosa trasformazione, su percorsi a volte indipendenti ma che regolarmente si incrociano, seguono trend che vanno letti, interpretati e compresi per rilanciare quell’alleanza” richiamata dal Presidente Fipe-Confcommercio Lino Enrico Stoppani: “Il vino è elemento strategico dell’offerta della ristorazione italiana, sia sul piano economico che culturale, perché contribuisce a definire l’identità e la qualità dell’esperienza per il cliente. In un contesto di consumi in rallentamento, è sempre più importante rafforzare la collaborazione tra ristoratori e produttori per intercettare le nuove tendenze e costruire un’offerta coerente e competitiva, capace di sostenere anche la marginalità delle imprese”.

Evoluzione dei consumi

Se il mondo della ristorazione italiana (324.000 imprese, 1,5 milioni di addetti e cento miliardi di euro di fatturato) cresce nel 2025 del 3,7%, sul fronte vino il 55% dei ristoratori intervistati nell’indagine FIPE-UIV, parla di ordini “invariati” rispetto al biennio 2021/22, con l’altra quasi metà dove il saldo tra risposte che indicano aumento e flessione è, per la spesa -17 e per i volumi -28 (con i ristoranti/trattoria che arrivano a -35).   “Il 2025, dopo l’assestamento seguito all’euforia post Covid, ha manifestato una serie di problematiche complesse come il forte indebolimento del dollaro verso l’euro che ha influito negativamente su alcuni flussi turistici – fondamentali per l’Italia – con la ristorazione che ha reagito negli acquisti con fisiologica prudenza di fronte ad un mercato difficile da decifrare”, analizza Michele Tessari, titolare dell’azienda veneta Ca’ Rugate (100% del mercato nazionale nell’horeca), che registra una sostanziale tenuta dei volumi con solida richiesta verso i vini premium.

Riflessione condivisa da Alessandro Rossi, National Category Manager Wine di Partesa, che sottolinea come “siamo in uno degli anni più difficili in assoluto con un 2024 e 2025 di forte riposizionamento economico per le famiglie. Tra instabilità geopolitica e l'impennata dei tassi dei mutui, il potere d'acquisto degli italiani si è ridotto drasticamente. Venivamo da un post-Covid 'drogato', durato circa tre anni, in cui si spendeva molto. Ora siamo tornati alla realtà”. Con riflessi sulle vendite di vino che vanno “segmentate per essere comprese – continua Rossi – Ha sofferto molto il mondo delle bollicine d'importazione, lo Champagne in primis, per una pura questione economica. Di contro, ne ha beneficiato molto il prodotto Made in Italy nel comparto sparkling. C'è stato un cambio di rotta: se prima la gara era tutta sul fine dining inteso come 'experience', oggi la gente, specialmente i giovani, cerca altro”.

Tradizione, semplicità e prezzo contenuto? “Sì, ma in un mix nuovo, contemporaneo – spiega Alessandro Rossi – secondo una tendenza profonda, non passeggera, che io chiamo ricerca di una 'ristorazione popolare evoluta'. I giovani stanno riscoprendo tradizioni che non hanno mai vissuto a casa, dato che sono sparite le tavole dei nonni dove avveniva la formazione enogastronomica. Oggi fa 'figo' scoprire la trattoria dove mangi piatti storici rivisitati e alleggeriti spendendo intorno ai 30-40 euro: realtà dove il vino beneficia di una rotazione maggiore: non cerchi solo il super-vino, ma etichette che avvicinino i nuovi consumatori”.

Sintonia di vedute che ritroviamo in un imprenditore del vino e dell’accoglienza un po' speciale, Peppino Pagano, titolare dell’azienda vitivinicola San Salvatore e del Savoy Beach Hotel oltre a due ristoranti a Paestum. “È un 'momentaccio' – confessa – ma dobbiamo reagire e saper cambiare rimettendo i piedi per terra, specialmente nella ristorazione. Non possiamo continuare a puntare a prezzi alti solo perché ogni tanto arriva l'americano di turno che ci fa sballare la percezione del mercato. Dobbiamo abbassare le pretese, far tornare alle famiglie e alle persone normali la voglia di sedersi a tavola. Il ristorante non deve essere un lusso da concedersi una volta al mese, ma un piacere da vivere anche durante la settimana. Per riuscirci serve un mix di prezzo, qualità, educazione e rispetto. È così che si riporta la gente nei locali”. A tutto vantaggio del vino che, sebbene “stia soffrendo anche per gli effetti del nuovo Codice della Strada, rimane il re indiscusso della tavola purché proposto con lo stesso mix di prezzo, qualità e servizio”.

Carta vini, selezione e servizio

Servizio, appunto, ad iniziare dalla carta dei vini che, sebbene sia presente nel 47% dei locali intervistati dall’indagine FIPE-UIV (con il 33% che pur senza carta dichiara di avere una “buona varietà” di etichette), si polarizza tra il 48% dei locali con proposta ampia dalle 21 fino ad oltre 100 etichette, e il 52% fino a massimo 20 vini con preferenze per vini regionali (91,8% delle scelte), nazionali (85%) e internazionali (36,9%).

“Sono numeri che segnano una crescita importante rispetto al passato – commenta Alessandro Rossi – Le nuove generazioni ereditano le 10 referenze storiche di genitori e nonni e le aumentano, anche se nel complesso rimaniamo ancora un po' troppo esterofili. Sebbene la maggioranza rimanga di origine nazionale e territoriale, e meno male, in una carta media l'estero (soprattutto Francia) pesa dal 15% al 35%. In un momento di crisi come questo, essere 'meno francesi' e più legati al prodotto nazionale avrebbe aiutato molto il sistema”.

Forse perché i vini sono ancora scelti dal titolare nel 72% dei casi (solo il 15% da un sommelier o un interno di sala e appena l’1,7% su proposta del distributore) che, però, la aggiornano raramente (38,2%) mentre solo il 3,7% la gestisce in modo costante? “È necessario premettere come l’universo vino rappresenti la merceologia più frammentata del mercato e ciò rende complicato un aggiornamento sistematico – spezza una lancia a favore dei ristoratori Michele Tessari – A ciò spesso si risponde con proposte 'sicure' che garantiscono prudenza e certezza gestionale. Le scelte di un comparto complesso e molto soggettivo come il vino sono da sempre frutto di molte variabili. Le Guide di settore erano nate quando si viveva in assenza del mondo social e questo le ha assegnato un ruolo di riferimento oggi non più esclusivo. Sul fronte dell’influenza dei Distributori e degli Agenti, invece, penso che, a fronte di una preparazione adeguata, siano i soggetti che meglio conoscono le 'regole del gioco' e quindi possano interagire proficuamente per consigli e orientamenti”.

Un assist che Alessandro Rossi non si lascia sfuggire: “La bassa percentuale di incidenza di agenti e distributori nella costruzione di una carta dei vini non è per me un dato negativo. Il concetto di 'consulenza totale' di vent'anni fa è superato. Oggi il rapporto è basato sul confronto e sulla specializzazione. Noi abbiamo scisso la fase educativa dalla fase commerciale costituendo anche la nostra scuola interna, Cantera, che forma Wine Specialist e clienti. Non puntiamo più a coprire l’intera carta dei vini di un cliente, ma a fornire referenze 'atomiche' e di alta qualità in esclusiva. Preferiamo essere presenti in 40.000 locali con poche referenze strategiche piuttosto che essere legati a pochi grandi clienti”.

Una risposta adeguata anche ad una realtà dove il titolare di ristorante factotum vuole controllare anche la carta dei vini magari senza avere una specifica competenza? “La ristorazione italiana ha un'estrazione popolare e familiare che rappresenta comunque un valore – sottolinea il National Category Manager Wine di Partesa – dove il titolare è 'tuttofare'. Tuttavia, stiamo assistendo a un cambio generazionale: i figli dei titolari, o giovani professionisti che aprono nuove attività, hanno una competenza sul vino dieci volte superiore a quella dei loro padri. Magari non avranno il costo fisso di un sommelier dedicato, ma sono spesso 'titolari-sommelier' con una cultura altissima, capaci di usare il vino come leva strategica per l'identità del locale. E sono convinto che questa nuova generazione crescerà tantissimo nella proposta vino e avrà le condizioni per mantenere dei prezzi più equilibrati”.

Un’alleanza … comunque “sacra”

Perché il prezzo rimane comunque, tanto più in tempi come quelli attuali, il fulcro di quella “sacra alleanza” tra vino e ristorazione che, pur manifestando ciclicamente qualche sofferenza dovuta alle congiunture economiche e ai mutamenti dei consumi, conferma il suo valore profondamente strategico per entrambi i comparti. Per i produttori, il tavolo del ristorante resta la vetrina insostituibile per trasmettere cultura e prestigio (“Il vino è ancora il protagonista della tavola – ribadisce Tessari - per nobiltà storica, unicità sensoriale ed emozionale, cultura centenaria e molte altre ragioni”); per i ristoratori, il vino rappresenta non solo una leva di marginalità, ma l’anima stessa dell’esperienza gastronomica. Nonostante le tensioni sui ricarichi o le complessità gestionali, il legame evolve oggi grazie a una nuova generazione di titolari più competenti e a modelli di distribuzione più sartoriali. Questa sinergia, fondata su identità e territorio, appare dunque l’unico percorso percorribile per affrontare le sfide di un mercato globale sempre più esigente. Proprio per la sua centralità e per le numerose sfumature che coinvolgono economia, servizio e formazione, questo è un argomento su cui torneremo presto con ulteriori approfondimenti e analisi dedicate.